工行山东聊城阳谷支行“下乡”集中营销显效果
近期，工行山东聊城阳谷支行积极转变经营观念，主动出击，到乡镇寻找新市场，挖掘新客户，推介新产品，拉动业务发展。该行利用星期六、星期天休息时间组织营销人员“下乡”集中营销，得到了当地乡镇政府部门的大力支持和企业客户的普遍欢迎，既营销了客户，又扩大了工商银行的影响，收到了较好的效果。
一、转变观念，强化营销。该行针对当地的市场状况进行了调查研究，认为目前多家银行主要集中在城里进行市场争夺，乡镇市场却很少顾及。近年来乡镇市场发展迅速，对金融产品需求较强。因此，该行领导调整思路，决定主动出击“下乡”营销，抢先占领乡镇市场，深挖优质客户资源，取得市场主动权。
二、精心组织，充实营销队伍。该行根据现有人员状况，抽调24名业务骨干成立了营销小分队，并由行长亲自带队分成6个营销小组，分别对12个乡镇的65个企业进行营销。营销小组所到乡镇先与乡镇政府部门取得联系，得到地方政府的大力帮助和支持，并由一名熟悉当地企业情况的干部带领，逐个企业进行上门营销，营销人员对客户的需求进行认真记录，为下一步跟进服务打下基础。
三、加强业务宣传，找准合作切入点。该行要求每个营销小组成员要熟练掌握各项产品，做到能说、能讲、会用。所到企业营销人员把事先准备好的宣传资料发给企业，向客户介绍我行的各项金融产品，对适合企业的产品营销人员进行重点推介，让客户充分了解各项产品的内容，从中选择自己需要的产品。企业客户对该行“下乡”营销，送产品上门的营销方式表示非常满意，说工商银行有诚意，为客户着想，表示愿意与工行进行合作。
该行组织的“下乡”营销活动，不仅宣传了工行，营销了产品，而且也锻炼了营销队伍，提升了营销能力、沟通能力。这次“下乡”营销也取得明显效果，共办理商友卡65个、开立对公账户11户、开通过企业网上银行16户、发动存款600万元、与6家小企业达成贷款意向。
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