工行方庄支行：做小微信贷专家

　　工行方庄支行：做小微信贷专家

　　2013年，工商银行方庄支行小企业贷款余额为24200万元，比2012年增加12931万元。今年一季度，方庄支行更是交出了小企业贷款余额增加2907万元的优秀答卷。如此优异的业绩，离不开的是方庄支行背后的诸多努力。

　　因地制宜挖客户

　　地处北京市丰台区的工商银行方庄支行，其周边专业市场林立，人们耳熟能详的十里河建材市场、大红门服装市场、西联石材市场等全部云集于此。考虑到专业市场中丰富的中小企业客户资源，工商银行方庄支行采取了多项措施，逐步深入市场，努力拓展相关客户。在接受采访时，相关负责人向记者表示：“当所有银行都面临着挖掘中小企业客户的共同问题时，工行方庄支行没有坐以待毙，等着客户上门。我们一直坚持‘走出去’战略，不断深入挖掘木樨园商圈、十里河商圈的广阔潜力。”

　　打开市场三步走

　　拥有资源后，还要学会利用资源。为了能够让商圈内的众多中小企业认可工商银行，方庄支行通过三个步骤，成功打开了局面。相关负责人介绍道，第一，在拓展客户之初，方庄支行先深入市场进行调研，了解每个市场、每个行业的运作模式、经营特点、销售淡旺季、客户用款高峰期以及主要结算方式，设计有针对性的服务方案及管理方法。

　　第二，与专业市场管理方展开座谈，由让中小企业信赖的官方组织—市场管理方，先行推荐市场内经营规模较大、信誉较好的客户。“这样的合作，对于中小企业而言，不会令他们产生较强的心理抗拒;对于银行而言，市场管理方优先推荐的中小企业也是信誉度较高的企业，风险更为可控。”

　　第三，与专业市场周边的工商银行网点联动营销，筛选结算量大、对银行贡献度大的客户，同网点对公客户经理一同上门服务。

　　联合作战增放贷

　　由于专业市场中的中小企业大多存在房产抵押金额难以满足融资需求的问题，方庄支行考虑到这样的情况，特别联系了担保公司，由担保公司出面，以“房产抵押+存货抵押”的模式对中小企业进行放贷。据相关负责人介绍，不久前有一位经销石材的客户就是通过这样的联合作战模式成功地增加贷款数额。“原本他抵押房产只能贷款400多万元，但是银行及时引入担保公司，对他的库存商品也进行了估值，最终圆满贷款1000万元，解决了这个客户的燃眉之急。”类似的案例在工商银行方庄支行内可谓不胜枚举，银行设身处地为中小企业着想的做法，也使得方庄支行愈发成为人们信赖的小微信贷专家。

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